Πώς να φτιάξετε μια λίστα στόχων υψηλής στόχευσης;

Η πρώτη σας εργασία στη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας προοπτικών είναι να ορίσετε ακριβώς ποιος θέλετε
Η πρώτη σας εργασία στη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας προοπτικών είναι να ορίσετε ακριβώς ποιος θέλετε να στοχεύσετε.

Το θεμέλιο κάθε επιτυχημένης καμπάνιας πωλήσεων είναι μια λίστα ποιότητας. Ανεξάρτητα από το πού αποκτήσατε τη λίστα σας, είναι πιθανό ότι χρειάζεται ακόμη περαιτέρω προσόντα. Οι περισσότερες λίστες σάς επιτρέπουν να περιορίσετε τα κριτήρια αναζήτησης σε συγκεκριμένες τοποθεσίες, κλάδους, μέγεθος εταιρείας ή δημογραφικές ιδιότητες, ανάλογα με τη φύση των προοπτικών σας. Ωστόσο, για να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια σωστά στοχευμένη λίστα προοπτικών που προσφέρει υψηλό ποσοστό μετατροπών πωλήσεων, θα χρειαστεί να κάνετε λίγη επιπλέον δουλειά.

Μέθοδος 1 από 3: δημιουργία λίστας υπαρχουσών επαφών

  1. 1
    Προσδιορίστε τους πελάτες-στόχους σας. Η πρώτη σας εργασία στη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας προοπτικών είναι να ορίσετε ακριβώς ποιος θέλετε να στοχεύσετε. Προφανώς, ο στόχος σας είναι μια οντότητα που θα θέλει να αγοράσει αυτό που πουλάτε. Ωστόσο, η αναγνώριση αυτού του ατόμου ή της εταιρείας είναι κάπως πιο δύσκολη. Ξεκινήστε κοιτάζοντας τους τρέχοντες πελάτες σας για το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε ή αυτούς που το έχουν αγοράσει στο παρελθόν. Τι τους ξεχωρίζει από άλλες προοπτικές;
    • Για επιχειρήσεις, προσδιορίστε τις τοποθεσίες, τις βιομηχανίες, τα μεγέθη και τα επιχειρηματικά μοντέλα για τους καλύτερους πελάτες σας. Για άτομα, ανατρέξτε σε συγκεκριμένες δημογραφικές πληροφορίες, όπως ηλικία, εισόδημα, τοποθεσία και άλλες πληροφορίες.
    • Οι ιδανικές νέες προοπτικές σας θα είναι τότε παρόμοιες με αυτούς τους πελάτες.
  2. 2
    Λάβετε προηγούμενα δεδομένα πελατών. Ενώ ερευνάτε τον ιδανικό πελάτη σας, θυμηθείτε να διατηρείτε τυχόν υπάρχοντα ή παλαιότερα δεδομένα πελατών που βρίσκετε, καθώς αυτές οι επαφές πρέπει να γίνουν μέρος της στοχευμένης λίστας σας. Προσδιορίστε προηγούμενους πελάτες, ακόμη και ανενεργούς, εξετάζοντας αρχεία πωλήσεων, αλληλογραφία, βάσεις δεδομένων πελατών, ερευνητικά δεδομένα, έρευνες αγοράς και αρχεία εγγύησης. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να εργαστείτε για να λάβετε το όνομα, τον τίτλο, τη διεύθυνση email και τον αριθμό τηλεφώνου κάθε επαφής.
    • Σε αυτό το στάδιο, εστιάστε στη δημιουργία της λίστας σας. Μπορείτε να το βελτιώσετε για ακρίβεια και να βεβαιωθείτε ότι είναι ενημερωμένο αργότερα.
  3. 3
    Δημιουργήστε τα δεδομένα των πελατών σας. Η λίστα των προηγούμενων ή ανενεργών πελατών σας ενδέχεται να έχει κενά ή λανθασμένες πληροφορίες. Μπορείτε να το επιλύσετε ερευνώντας κάθε επαφή για να λάβετε τις σωστές και τρέχουσες πληροφορίες τους. Δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε μηχανές αναζήτησης, κοινωνικά δίκτυα και τις επαφές σας για να λάβετε τυχόν ελλείπουσες πληροφορίες για προοπτικές. Μπορείτε επίσης να προσλάβετε μια εταιρεία υπηρεσιών δεδομένων για να λάβετε αυτές τις πληροφορίες για εσάς, αλλά αυτό πιθανώς θα προσθέσει σημαντικό κόστος στην αναζήτησή σας.
    Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας προοπτικών
    Ωστόσο, μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας προοπτικών.
  4. 4
    Προσθήκη στις παραπομπές. Εάν έχετε μια λίστα παραπομπών πελατών, προσθέστε το στη λίστα προοπτικών σας. Οι πελάτες είναι πιθανό να παραπέμπουν σε άλλους που είναι παρόμοιοι με αυτούς, πράγμα που σημαίνει ότι οι παραπομπές πιθανότατα θα ενδιαφέρονται επίσης για την προσφορά σας. Εάν δεν έχετε μια υπάρχουσα λίστα παραπομπών, μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο λήψης παραπομπών από πελάτες. Για παράδειγμα, μπορείτε να συμπεριλάβετε ένα χώρο σε μια διαδικτυακή έρευνα για να προτείνετε το προϊόν σε έναν φίλο ή να προσφέρετε κίνητρα σε αναφερόμενους πελάτες.

Μέθοδος 2 από 3: αναζήτηση νέων προοπτικών

  1. 1
    Χρησιμοποιήστε το δίκτυό σας. Το επόμενο επίπεδο προοπτικών για προσθήκη στη λίστα σας θα πρέπει να αποτελείται από νέους πελάτες που πιστεύετε ότι μπορεί να ενδιαφέρονται να αγοράσουν. Ξεκινήστε εισάγοντας τα μέλη του δικτύου σας που ταιριάζουν στενά με τον πελάτη-στόχο σας. Αυτά μπορεί να είναι άτομα με τα οποία συναντήσατε σε εκδηλώσεις ή εκθέσεις βιομηχανίας ή μόνο άτομα με τα οποία έχετε συνδεθεί στο LinkedIn. Πηγαίνετε στα δικά σας αρχεία και αναλύστε το διαδικτυακό σας δίκτυο για να εντοπίσετε τις κατάλληλες προοπτικές.
  2. 2
    Αναλύστε τις προοπτικές στο Linkedin. Το LinkedIn χρησιμοποιείται συνήθως για τη δημιουργία και τη διατήρηση επαγγελματικών σχέσεων. Ωστόσο, μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία μιας στοχευμένης λίστας προοπτικών. Εάν αναζητάτε άτομα, μπορείτε να κοιτάξετε στις σελίδες των συνδέσεων πρώτου βαθμού και να σημειώσετε τις ενότητες "άτομα που είδαν επίσης" και "άτομα παρόμοια με" στη δεξιά πλευρά της σελίδας. Σαρώστε τα αποτελέσματα σε κάθε άτομο για τον κλάδο ή την εταιρεία-στόχο σας.
    • Μπορείτε επίσης να πραγματοποιήσετε μια αναζήτηση εταιρείας χρησιμοποιώντας το πλαίσιο αναζήτησης στο πάνω μέρος της σελίδας. Περιορίστε τα αποτελέσματά σας σε συνδέσεις πρώτου βαθμού. Στη συνέχεια, μπορείτε να επιλέξετε άλλες λεπτομέρειες για την εταιρεία-στόχο σας, συμπεριλαμβανομένου του μεγέθους και της βιομηχανίας.
    • Τα αποτελέσματα θα είναι οι επαφές πρώτου βαθμού σε αυτές τις εταιρείες. Στη συνέχεια, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους για να λάβετε στοιχεία επικοινωνίας για τον σχετικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στην εταιρεία.
  3. 3
    Προσελκύστε διαδικτυακό ενδιαφέρον με ποιοτικό περιεχόμενο. Εάν η επιχείρησή σας διαθέτει ιστότοπο ή ιστολόγιο, δημιουργείτε ήδη μια στοχευμένη λίστα προοπτικών που αποτελείται από τους επισκέπτες του ιστότοπού σας. Δημοσιεύστε ενδιαφέρον, καλογραμμένο και κοινόχρηστο περιεχόμενο στον ιστότοπό σας και στους λογαριασμούς κοινωνικών μέσων για να αποκτήσετε οπαδούς και αναγνώστες. Στη συνέχεια, μπορείτε να κάνετε τους επισκέπτες να εγγραφούν για να εγγραφούν στη λίστα αλληλογραφίας σας. Σε αυτό το στάδιο, ζητήστε τους να εισάγουν τις πληροφορίες τους, ώστε να μπορείτε να τις προσθέσετε στη λίστα προοπτικών σας.
    • Δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε δώρα ή διαγωνισμούς για να αυξήσετε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας και να αυξήσετε το μέγεθος της λίστας αλληλογραφίας σας.
    • Ζητήστε μόνο ένα όνομα και μια διεύθυνση email για τη λίστα αλληλογραφίας σας. Το να ζητάτε περισσότερες πληροφορίες μπορεί να απομακρύνει τις προοπτικές.
    • Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε πολλές λίστες που αφορούν συγκεκριμένα ενδιαφέροντα ή κατηγορίες προϊόντων. Αυτό θα επιτρέψει σε κάθε λίστα να είναι πιο εστιασμένη και να επιτρέπει πιο στοχευμένες καμπάνιες email.
    Εάν έχετε μια λίστα παραπομπών πελατών
    Εάν έχετε μια λίστα παραπομπών πελατών, προσθέστε το στη λίστα προοπτικών σας.
  4. 4
    Χρησιμοποιήστε άλλες εξωτερικές πηγές. Οι παραπάνω μέθοδοι δεν είναι ο μόνος τρόπος για τη δημιουργία στοχευμένων λιστών προοπτικών. Μπορείτε επίσης να αγοράσετε λίστες από διαδικτυακούς πωλητές, για παράδειγμα. Προσέξτε όμως με αυτήν τη μέθοδο, καθώς δεν υπάρχει καμία εγγύηση για την πραγματική ποιότητα αυτών των λιστών. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε πιο εντατικές εργατικές, μη αυτόματες μεθόδους συλλογής δεδομένων, όπως μέσω του Χρυσού Οδηγού, ιστότοπων εταιρειών ή καταλόγων βιομηχανίας / εμπορίου για τον εντοπισμό πιθανών προοπτικών. Αν και αυτή η προσέγγιση μπορεί να διαρκέσει πολύ περισσότερο, μπορείτε τουλάχιστον να είστε σίγουροι για την ποιότητα των πληροφοριών σας.

Μέθοδος 3 από 3: βελτίωση της λίστας σας

  1. 1
    Τμηματοποιήστε τις προοπτικές σας. Ανεξάρτητα από το πόσο εστιασμένη είναι ήδη η λίστα σας, πιθανότατα μπορείτε να χωρίσετε τις προοπτικές χρησιμοποιώντας συγκεκριμένα κριτήρια για να την κάνετε ακόμη πιο εστιασμένη. Η τμηματοποίηση είναι η διαδικασία διαίρεσης των προοπτικών σας, χρησιμοποιώντας δημογραφικές πληροφορίες για ιδιώτες, περιγραφείς επιχειρήσεων για εταιρείες ή πληροφορίες αγοράς για οποιοδήποτε από αυτά. Οι αποφάσεις τμηματοποίησης θα πρέπει να στοχεύουν στη δημιουργία μιας λίστας που να ανταποκρίνεται στον ιδανικό πελάτη σας.
    • Μπορείτε να τμηματοποιήσετε άτομα χρησιμοποιώντας γεωγραφικές πληροφορίες ή δημογραφικές πληροφορίες, όπως φύλο, εισόδημα, ηλικία, επάγγελμα, οικογενειακή κατάσταση, ενδιαφέροντα ή άλλες ιδιότητες.
    • Οι επιχειρήσεις μπορούν να χωριστούν σε κατηγορίες με βάση το μέγεθός τους, τον τύπο της επιχείρησης, τις ετήσιες πωλήσεις / δαπάνες ή άλλες ιδιότητες.
    • Κάθε ομάδα μπορεί να χωριστεί με βάση την πρόσφατη παραγγελία (τους τελευταίους έξι μήνες, για παράδειγμα), τη συχνότητα παραγγελίας, το μέσο μέγεθος παραγγελίας, το ετήσιο ποσό αγοράς ή απλώς εάν έχουν πραγματοποιήσει κάποια αγορά από εσάς.
  2. 2
    Χρησιμοποιήστε δεδομένα για να παρακολουθείτε προοπτικές. Ρυθμίστε εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ όπως Pardot, Hubspot και Leadlander για να παρακολουθείτε τους επισκέπτες στον ιστότοπό σας. Αυτές οι υπηρεσίες θα σας επιτρέψουν να δείτε ποιος επισκέπτεται τον ιστότοπό σας και τι, συγκεκριμένα, βλέπουν. Στη συνέχεια, μπορείτε να αντιστοιχίσετε αυτούς τους επισκέπτες στον ιστότοπό σας για να δείτε ποιοι από αυτούς ενδιαφέρονται περισσότερο για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η πρόσβαση σε προοπτικές που έχουν ήδη επισκεφτεί τον ιστότοπό σας είναι πιθανό να οδηγήσει σε καλύτερους δυνητικούς πελάτες.
    • Μπορείτε να κάνετε το ίδιο πράγμα με τα email σας στη λίστα σας εάν χρησιμοποιείτε μια πλατφόρμα μάρκετινγκ email. Παρακολουθήστε τις προβολές και τις αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων και αντιστοιχίστε το ενδιαφέρον με τη λίστα προοπτικών σας.
    Δημιουργείτε ήδη μια στοχευμένη λίστα προοπτικών που αποτελείται από τους επισκέπτες του ιστότοπού σας
    Εάν η επιχείρησή σας διαθέτει ιστότοπο ή ιστολόγιο, δημιουργείτε ήδη μια στοχευμένη λίστα προοπτικών που αποτελείται από τους επισκέπτες του ιστότοπού σας.
  3. 3
    Περιορίστε τους εταιρικούς στόχους σε εκτελεστικές επαφές. Εάν έχετε εντοπίσει μια λίστα ισχυρών προοπτικών εταιρείας, θα πρέπει να μετατρέψετε τη λίστα σας σε πραγματικές ανθρώπινες επαφές σε κάθε εταιρεία. Χρησιμοποιήστε το LinkedIn και μια μηχανή αναζήτησης στο Διαδίκτυο για να προσδιορίσετε τους σχετικούς φορείς λήψης αποφάσεων σε κάθε εταιρεία. Εάν είναι δυνατόν, προσδιορίστε μεταξύ 5 και 20 σημαντικών πιθανών υπεύθυνων λήψης αποφάσεων για κάθε προοπτική. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε το δικό σας δίκτυο LinkedIn για να δείτε εάν κάποια από τις συνδέσεις σας μπορεί να σας παρουσιάσει.
  4. 4
    Επαληθεύστε το περιεχόμενο της λίστας σας. Για να έχετε μια πλήρη λίστα, θα πρέπει να τη διαβάσετε και να εξαλείψετε τυχόν κενά, σφάλματα ή αντίγραφα. Ξεκινήστε αναζητώντας διπλές καταχωρήσεις των ίδιων προοπτικών. Αυτά μπορεί να αναφέρονται με διαφορετικούς τρόπους, οπότε κοιτάξτε προσεκτικά. Στη συνέχεια, προσπαθήστε να συμπληρώσετε τυχόν κενά στις πληροφορίες σας, συμπεριλαμβανομένων ονομάτων, αριθμών τηλεφώνου και διευθύνσεων email. Τέλος, προσπαθήστε να εξακριβώσετε αν οι πληροφορίες που έχετε είναι σωστές. Ελέγξτε τις πληροφορίες σας έναντι άλλων πηγών για να βεβαιωθείτε ότι είναι σωστά και ενημερωμένα.

Σχόλια (2)

  • lola36
    Αυτό το άρθρο ήταν ακριβώς αυτό που έψαχνα. Σας ευχαριστώ!
  • lloydnatasha
    Έχω χτίσει τη δική μου επιχείρηση και αυτό το άρθρο ήταν πολύ χρήσιμο να το κάνω.
Οροι Χρήσης Το περιεχόμενο αυτού του άρθρου προορίζεται για τις γενικές πληροφορίες σας και δεν προορίζεται να υποκαταστήσει τον επαγγελματικό νόμο ή τις συμβουλές χρηματοδότησης. Επίσης, δεν προορίζεται να γίνει επίκληση από τους χρήστες στη λήψη επενδυτικών αποφάσεων.
FacebookTwitterInstagramPinterestLinkedInGoogle+YoutubeRedditDribbbleBehanceGithubCodePenWhatsappEmail